房地產(chǎn)估價師《經(jīng)營與管理》知識點：四種購買行為及其銷售策略
| 分類 | 特點 | 營銷方法 |
| 習(xí)慣性購買行為 | 多指便利品，消費者不需要花時間選擇、搜集信息、評價，購買行為最簡單 | 可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨特包裝、銷售促進等方式鼓勵消費者 |
| 尋求多樣化購買行為 | 產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者并不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購品牌 | 可采用促進銷售和占據(jù)有利貨架位置等辦法 |
| 化解不協(xié)調(diào)購買行為 | 產(chǎn)品的品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購買，購買又有一定風(fēng)險，所以消費者一般要比較、看貨，買后也會了解情況 | 運用價格策略和人員促銷策略，選擇最佳銷售地點，向消費者提供有關(guān)產(chǎn)品的評價信息，使之在購買后相信作了正確的決定 |
| 復(fù)雜購買行為 | 貴重的、不常買的、有風(fēng)險而且又非常有意義的產(chǎn)品 | 采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益 |
【重點難點】關(guān)于滿意感的度量
■滿意感是其產(chǎn)品期望和該產(chǎn)品可覺察性能的函數(shù)
■可覺察性能=期望 滿意
■可覺察性能>期望 非常滿意
■可覺察性能P，則消費者不滿意，若E
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