摘要：近年來(lái)，電能銷售同樣受到市場(chǎng)的考驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，供電企業(yè)面臨著電力銷售增長(zhǎng)相當(dāng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。文章通過(guò)借鑒一般企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，結(jié)合供電企業(yè)的特點(diǎn)，指出電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題與困難，重點(diǎn)分析營(yíng)銷策略在電力系統(tǒng)中的應(yīng)用，達(dá)到開拓電力銷售市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率的目的。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷；電力系統(tǒng)；電能銷售

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)新鮮又重要的課題，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電力工業(yè)是由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，垂直管理的行業(yè)。壟斷意味著排斥競(jìng)爭(zhēng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，就談不上市場(chǎng)營(yíng)銷。到了20世紀(jì)80年代末90年代初，國(guó)內(nèi)外開始了電力工業(yè)改革，雖然改革的方式很多，但基本原則是最終實(shí)現(xiàn)發(fā)電與售電的完全分開，在發(fā)電和售電側(cè)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。售電側(cè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，要求以售電為主營(yíng)業(yè)務(wù)的供電公司，必須按照市場(chǎng)規(guī)律的要求，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營(yíng)銷策略，全力提升參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

　　在我國(guó)，電力行業(yè)是走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較慢的行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)的電力賣方市場(chǎng)，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)，而無(wú)銷售之慮，近幾年來(lái)，隨著電力體制改革的深入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場(chǎng)觀念和服務(wù)觀念，營(yíng)銷體系更不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求。仍然習(xí)慣于用“靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場(chǎng)問(wèn)題。因此研究供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)理念和思路，樹立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)。

　　一、電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

　　由于電能生產(chǎn)的特點(diǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時(shí)進(jìn)行，電能不能儲(chǔ)存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬性，又有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了以下幾方面的困難：一是電能生產(chǎn)與電能需求在空間上和時(shí)間上的分離；二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電壓等級(jí)等方面的矛盾；三是電能生產(chǎn)與需求中，不同客戶在電價(jià)上的分離；四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾，有時(shí)供不應(yīng)求，有時(shí)供大于求；五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離，電能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶何時(shí)何地需要電能。

　　“電力銷售不旺，欠費(fèi)居高不下”是目前電力營(yíng)銷工作中面臨的最主要的問(wèn)題，然而在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，供電企業(yè)還存在著以下共性問(wèn)題：

　　（一）市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

　　供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷的模式上來(lái)，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念仍很模糊。

　　（二）電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴性較強(qiáng)

　　經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，特別是像我市這個(gè)以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。

　　（三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)人誤區(qū)

　　要想有效地促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)對(duì)各類用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。

　　（四）缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍

　　長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，所以，我們確實(shí)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營(yíng)銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有搏擊市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

　　二、營(yíng)銷策略在電力市場(chǎng)中的應(yīng)用

　　（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷

　　所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。通常包括以下內(nèi)容：

　　1．電力市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)。不斷分析電力企業(yè)與電力市場(chǎng)的關(guān)系，分析影響電力企業(yè)中電力營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預(yù)測(cè)電力需求的發(fā)展趨勢(shì)，分析各類電力客戶對(duì)電力市場(chǎng)的需求和購(gòu)買行為，研究電力企業(yè)如何面對(duì)環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)或威脅。

　　2．電力市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)電力市場(chǎng)選擇。在電力市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行電力市場(chǎng)的細(xì)分，提出電力企業(yè)選擇目標(biāo)電力市場(chǎng)的方法。

　　3．電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過(guò)制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。運(yùn)用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率。

　　（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，社會(huì)對(duì)電能的需求，由簡(jiǎn)單化的穩(wěn)定分配向復(fù)雜多變的商品買賣轉(zhuǎn)化，這些變化對(duì)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)思路的電力企業(yè)來(lái)講是一種全新的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，要學(xué)會(huì)通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾，使電力供應(yīng)與電力需求之間相適應(yīng)。電力營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷既有聯(lián)系，又有區(qū)別。

　　二者的聯(lián)系表現(xiàn)在：

　�。�1）二者均為滿足消費(fèi)者某種需要和效用，都具有商品的屬性，電能既滿足人們對(duì)動(dòng)力、照明的使用，同時(shí)又把電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去；

　　（2）二者均應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的原理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。

　　二者的區(qū)別是：

　�。�1）電能商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；

　�。�2）電能商品的交易本身雖然也包括了一些環(huán)節(jié)，如發(fā)、輸、配、售，最后才到消費(fèi)者，但這些環(huán)節(jié)是瞬時(shí)完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷的影響；

　�。�3）電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；

　�。�4）電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的營(yíng)銷相互作用，相得益彰；

　　（5）電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；

　�。�6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　研究電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略為供電企業(yè)建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)服務(wù)體系提供了一整套的理論基礎(chǔ)，是增供促銷理論研究中亟待解決的問(wèn)題。隨著我國(guó)加入WTO，供電企業(yè)面臨著新的形勢(shì)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我們只有努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足于當(dāng)?shù)氐�、有個(gè)性的營(yíng)銷策略，開拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長(zhǎng)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]鐘聲。電力銷售市場(chǎng)之客戶關(guān)系策略[J]。廣西電力，2003，（1）

　　[2]丁萬(wàn)奎。入世后電力營(yíng)銷工作的思考[J]。電力需求側(cè)管理，2003，（2）

　　[3]劉秋華。電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷策略初探[J]。電力需求側(cè)管理，2000，（2）

　　[4]施廣華，孫甦。建立電力服務(wù)營(yíng)銷體系的探索和實(shí)踐[J]。電力需求側(cè)管理，2002，（4）

　　[5]秦明亮。當(dāng)前電力營(yíng)銷環(huán)境分析及建議[J]。湖北電力，2003，（5）

　　[6]瓦拉瑞A澤絲曼爾，瑪麗喬比特納著，張金成，白長(zhǎng)虹譯。服務(wù)營(yíng)銷[M]。北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006

　　[7]Paule Stephenson，MihaiPaun，“Electricity market trading”，Power Engineering Journal，December 2001 E.A.Bretz，PJM Interconnection： model of smooth operator，IEEE