一、前言

　　隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌��?ldquo;最高限價(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀?ldquo;合理低價(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。以下通過(guò)筆者所參加的投標(biāo)實(shí)例淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法的運(yùn)用技巧。

　　二、工程實(shí)例

　　桃源小區(qū)工程，是全港資地產(chǎn)公司在中山市開(kāi)發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式分六期招標(biāo)，首期工程建筑面積約六萬(wàn)平方米，由香港測(cè)量師行編制工程量清單，實(shí)行按招標(biāo)圖紙內(nèi)容總價(jià)包干，其中部分工程為暫定數(shù)量，此部分結(jié)算按實(shí)際完成工程量計(jì)算。

　　三、投標(biāo)策略的分析

　　投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。

　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級(jí)總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場(chǎng)區(qū)域建筑市場(chǎng)已面臨“僧多粥少”的局面，正待開(kāi)拓外地市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項(xiàng)目多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，且工程造價(jià)偏低，對(duì)公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營(yíng)的契機(jī)，亦是對(duì)公司實(shí)力的挑戰(zhàn)。

　　2、對(duì)手分析 據(jù)了解，參加該項(xiàng)目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是國(guó)內(nèi)的國(guó)有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)外商尤其是港商投資開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)甚少，在招標(biāo)會(huì)中顯示出對(duì)該工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個(gè)同類(lèi)模式的投標(biāo)，并成功地承接了多個(gè)港資項(xiàng)目，對(duì)同類(lèi)工程的投標(biāo)過(guò)程相當(dāng)熟悉，同時(shí)在同類(lèi)工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢(shì)。

　　3、業(yè)主情況和機(jī)會(huì)利益分析 該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好，計(jì)劃在中山地區(qū)開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，僅此項(xiàng)目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開(kāi)新的市場(chǎng)區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會(huì)給公司帶來(lái)不可限量的機(jī)會(huì)利潤(rùn)。

　　另外，根據(jù)以往參加港商投資項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)可知，香港投資商非常講究項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，往往在議標(biāo)過(guò)程中要求承包商對(duì)總價(jià)下浮以達(dá)到低價(jià)中標(biāo)的目的。經(jīng)過(guò)以上分析，公司決定以成本加合理利潤(rùn)的低價(jià)中標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報(bào)價(jià)時(shí)讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價(jià)”的錯(cuò)覺(jué)，并且可以在泄漏標(biāo)價(jià)時(shí)，以突然降價(jià)的方法，將對(duì)手贏個(gè)措手不及。

　　四、投標(biāo)報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。同時(shí)，在一個(gè)工程投標(biāo)過(guò)程中往往不能只運(yùn)用一個(gè)報(bào)價(jià)方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相呼應(yīng)。在該工程的投標(biāo)中我們主要運(yùn)用了以下兩種報(bào)價(jià)方法。

　　1、成本分析法報(bào)價(jià)

　　由于業(yè)主提供的工程量是由香港測(cè)量師行所編制的，與國(guó)內(nèi)定額、清單計(jì)價(jià)模式不盡相同，套用定額或清單計(jì)價(jià)只能起一定的參考作用，因此我們采用了成本分析法報(bào)價(jià)

　　(1) 報(bào)價(jià)準(zhǔn)備 成本分析法報(bào)價(jià)是建立在預(yù)測(cè)成本的基礎(chǔ)上的，可通過(guò)數(shù)學(xué)公式表達(dá)：投標(biāo)總價(jià)=總成本×（1+利潤(rùn)率）×(1+稅率)，因此必須保證預(yù)測(cè)成本的準(zhǔn)確性，做好充分的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。首先，必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核；組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場(chǎng)，搜集資料包括現(xiàn)場(chǎng)的地形、道路、水電資源等情況；并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息進(jìn)行摸底，其中包括主要材料的市場(chǎng)價(jià)格，機(jī)械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價(jià)格等，為投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對(duì)應(yīng)不同的工程造價(jià)，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響也是相當(dāng)大的。在該工程的投標(biāo)中，我們向業(yè)主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼，此方案得到業(yè)主的認(rèn)可。中標(biāo)后，雖然我們?cè)擁?xiàng)目的報(bào)價(jià)不高，但節(jié)約了一百多噸板鋼筋，僅此項(xiàng)目就為我們創(chuàng)造了約40萬(wàn)元的工程利潤(rùn)。

　　(2)成本單價(jià)的確定 根據(jù)招標(biāo)文件要求，該項(xiàng)目采用全費(fèi)用單價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，則成本單價(jià)組成包括了直接費(fèi)、管理費(fèi)、開(kāi)辦費(fèi)等，而其中直接費(fèi)=工資+材料費(fèi)+施工機(jī)械費(fèi)，工資是根據(jù)所搜集的目前市場(chǎng)上各類(lèi)工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價(jià)等）確定，材料費(fèi)則是根據(jù)目前市場(chǎng)上各種材料的市場(chǎng)價(jià)格乘以材料消耗量（可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗(yàn)所得）計(jì)算得到，而施工機(jī)械費(fèi)則是各分部工程的機(jī)械攤銷(xiāo)費(fèi)，可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場(chǎng)租賃價(jià)格所得。經(jīng)過(guò)以上計(jì)算可得出每個(gè)分部分項(xiàng)工程的直接成本，而成本單價(jià)=直接成本×（1+開(kāi)辦費(fèi)分?jǐn)偮剩?times;（1+管理費(fèi)分?jǐn)偮剩�，式中的開(kāi)辦費(fèi)分?jǐn)偮屎凸芾碣M(fèi)分?jǐn)偮适瞧髽I(yè)根據(jù)所積累的施工經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合施工管理水平綜合取得的，由公式所得出的成本單價(jià)是當(dāng)前市場(chǎng)的最低成本，投標(biāo)單價(jià)必須高于該成本單價(jià)，否則將會(huì)造成虧本，而該單價(jià)也是中標(biāo)后成本控制的依據(jù)。

　　(3) 投標(biāo)單價(jià)的確定 投標(biāo)總報(bào)價(jià)的另一數(shù)學(xué)公式為：投標(biāo)總價(jià)=∑投標(biāo)單價(jià)×工程量。而投標(biāo)單價(jià)=成本單價(jià)×（1+利潤(rùn)率）×(1+稅率)，公式中的利潤(rùn)率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤(rùn)，在此處，利潤(rùn)率是變動(dòng)的，在保持項(xiàng)目總利潤(rùn)率不變的前提下，對(duì)不同的分部工程可采用不同的利潤(rùn)率，而稅率則是由政府部門(mén)統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨便改變。此外，可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)組成投標(biāo)單價(jià)。由此計(jì)算所得的投標(biāo)單價(jià)是全費(fèi)用單價(jià)，亦是香港投資項(xiàng)目常采用的一種投標(biāo)報(bào)價(jià)形式。

　　在該工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中我們使用此方法報(bào)價(jià)，使我們對(duì)工程成本心中有數(shù)，對(duì)工程利潤(rùn)一目了然，為雙方在后期議標(biāo)過(guò)程中提供合理依據(jù)，當(dāng)業(yè)主在第二次議標(biāo)中要求讓利時(shí)，我們根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的成本測(cè)算，通過(guò)報(bào)價(jià)分析，消除業(yè)主對(duì)我們暴利報(bào)價(jià)的疑心，增加業(yè)主對(duì)我們報(bào)價(jià)的信心，最后我們只對(duì)原報(bào)價(jià)中預(yù)留的利潤(rùn)空間作適當(dāng)讓利，就贏得了業(yè)主的認(rèn)可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、不平衡報(bào)價(jià)法

　　巧妙地結(jié)合使用不平衡報(bào)價(jià)有利于提前資金回籠時(shí)間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。

　�。�1）提前資金回籠時(shí)間 因?yàn)樵摴こ谈犊罘绞綖榘垂こ踢M(jìn)度付款，前期資金壓力較大，所以在報(bào)投標(biāo)單價(jià)時(shí)，我們結(jié)合采用了不平衡報(bào)價(jià)法，對(duì)前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過(guò)調(diào)整此部分單價(jià)的利潤(rùn)率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而對(duì)后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過(guò)調(diào)整后對(duì)工程總造價(jià)并沒(méi)有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒(méi)有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問(wèn)題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。

　�。�2）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 對(duì)總價(jià)包干工程，巧妙運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險(xiǎn)。如對(duì)工程量清單中預(yù)測(cè)可能會(huì)不斷增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高項(xiàng)目單價(jià)，對(duì)可能會(huì)不斷減少的項(xiàng)目，則可適當(dāng)降低項(xiàng)目單價(jià)。在該工程投標(biāo)中，業(yè)主以暫定數(shù)量形式，按低裝修標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，并納入投標(biāo)總報(bào)價(jià)中，但我們?cè)诜治鰰r(shí)認(rèn)為業(yè)主有很大的可能會(huì)根據(jù)目前主流市場(chǎng)要求提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，因此對(duì)初級(jí)裝修部分的報(bào)價(jià)作了適當(dāng)下調(diào)，工程開(kāi)工后，業(yè)主根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，全部改為精裝修，并另由專(zhuān)業(yè)裝修公司分包，由于我們投標(biāo)時(shí)已將此部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)工程中，巧妙地避免了減少利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　但采用不平衡報(bào)價(jià)要認(rèn)真分析，價(jià)格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會(huì)引起業(yè)主反感，認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，甚至對(duì)業(yè)主評(píng)標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　通過(guò)成功的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧地運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，筆者所在的公司最后以合理低價(jià)贏得了投標(biāo)勝利，并取得了預(yù)期利潤(rùn)。順利圓滿(mǎn)地完成了在中山地區(qū)的第一個(gè)品牌項(xiàng)目，并通過(guò)這一項(xiàng)目成功地在中山地區(qū)注冊(cè)成立分公司，第一年就承接了近二億元的工程任務(wù)，為公司開(kāi)創(chuàng)了又一經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

　　然而，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。